Dựa trên phân tích môi trường và thị trường, thực tế cho thấy các vấn đề và mâu thuẫn trong ngành kinh doanh phụ kiện đã rất rõ ràng. Thời gian là làm thế nào để vượt qua giai đoạn khó khăn của thị trường để giành lấy tương lai, còn không gian là làm thế nào để giành được thị phần doanh số cao nhất có thể trong bối cảnh lợi nhuận hạn chế.
Vậy những yếu tố cạnh tranh của các nhà bán lẻ phụ kiện là gì?
Là một doanh nghiệp kinh doanh phụ tùng, tác giả từng viết trong bài “Đề xuất sai lầm?”. Như đã thảo luận trong bài viết “Thương mại điện tử phụ tùng máy móc xây dựng”, bản chất của nó là một kênh trung gian, nhưng nó cũng mang lại rất nhiều giá trị, thứ nhất là thu hút khách hàng, và nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu được tìm thấy tại địa phương; thứ hai là phân phối, cho phép các sản phẩm phụ tùng ở xa được lưu thông đến khách hàng; thứ ba là dịch vụ, đó là dịch vụ kiến thức chuyên nghiệp để sàng lọc chính xác các sản phẩm mà khách hàng cần và có giá cả phải chăng từ các phụ tùng không rõ ràng; thứ tư là liên kết giữa hậu mãi và chuỗi tin cậy, đó chính là sự tin tưởng. Chuỗi tin cậy có thể giảm thiểu hiệu quả chi phí giao dịch thương mại và giúp khách hàng giải quyết các vấn đề hậu mãi của sản phẩm.
Do đó, trước tiên chúng ta cần suy nghĩ về giá trị mà chúng ta mang lại cho khách hàng, giá trị nào mà các đối thủ cạnh tranh không thể loại bỏ và chúng ta có lợi thế cạnh tranh, và làm thế nào để chúng ta có thể khuếch đại những giá trị này?
Thứ hai, sau giá trị là vấn đề giá cả. Là một hãng vận tải thương mại, lợi nhuận là mục tiêu của chúng ta, và dòng tiền là nền tảng cho sự tồn tại. Làm thế nào để bảo vệ dòng tiền, làm thế nào để giảm chi phí, làm thế nào để tăng doanh thu và làm thế nào để cạnh tranh vượt qua các đối thủ tại Trung Quốc là vấn đề cốt lõi mà chúng ta phải xem xét.
Lợi thế so sánh 1:thu hút khách hàng
Có bao nhiêu chủ cửa hàng phụ kiện đã không có thêm khách hàng mới trong thời gian dài, và số lượng khách hàng mới tăng lên ít hơn nhiều so với số lượng khách hàng cũ mất đi? Thị trường tăng trưởng là một canh bạc, và tầm quan trọng của việc thu hút khách hàng là điều hiển nhiên. Thị trường chứng khoán cũng cần thu hút khách hàng. Nếu bạn có nhiều khách hàng hơn, những người khác sẽ có ít khách hàng hơn. Ngoài ra, bạn nên chú ý hơn đến việc mất khách hàng so với trước đây, và bạn không thể bị đối thủ cạnh tranh "hạ bệ".
Lưu lượng truy cập là nguồn gốc của kinh doanh. Trước đây, khách hàng tự tìm đến bạn, và bất cứ ai dựng biển hiệu cho mọi người nhìn thấy đều có thể kiếm tiền. Sau này, khi lưu lượng truy cập tập trung vào một thị trường, bạn cũng có thể kiếm tiền bằng cách mở cửa hàng trong thị trường bán lẻ và chờ đợi khách hàng đến. Khi thời kỳ hoàng kim qua đi, việc tìm kiếm khách hàng chuyển sang hình thức chủ động hơn, lái xe đến thăm khách hàng, và tiếp cận khách hàng thông qua các kênh; sau đó, lưu lượng truy cập tập trung vào WeChat, và khách hàng dựa vào các nhóm WeChat và truyền miệng.
Tóm lại, các nhà bán phụ kiện nên hướng đến những nơi có nhiều khách hàng. Không thể phủ nhận rằng Douyin và WeChat hiện là những địa điểm tập trung lưu lượng truy cập. Nếu không liên tục thu hút khách hàng và tận dụng xu hướng thời đại, thì việc sử dụng các phương tiện khác mà không có khách hàng cũng vô ích.
Tác giả đề xuất rằng những người bán phụ kiện vẫn còn kinh doanh trong năm 2022 cần phải học hỏi các kỹ năng tiếp thị và thu hút khách hàng của thời đại mới, và phải tận dụng lưu lượng truy cập từ Douyin và các trang web bán hàng trực tuyến khác. Tác giả sẽ mô tả chi tiết hơn trong bài viết tiếp theo. Nếu có các nền tảng, nhà sản xuất và thương hiệu bên thứ ba thu hút lượng lớn người dùng có chi phí thấp tham gia vào lĩnh vực phụ kiện, thì không gian kinh doanh của các nhà bán lẻ cá thể sẽ tiếp tục bị thu hẹp.
Lợi thế so sánh thứ hai:tuần hoàn
Lưu thông là một điểm giá trị không thể tránh khỏi. Máy móc xây dựng dù thế nào cũng là công cụ sản xuất, và nếu ngừng hoạt động thì sẽ mất một ngày, vì vậy nhu cầu về phụ tùng kịp thời là rất cao. Với sự phát triển của logistics, các nhà sản xuất đang đặt nền móng cho việc thu hẹp kênh phân phối, và các trung gian càng bị siết chặt hơn. Rõ ràng là các nhà bán buôn trên cả nước đã bắt đầu siết chặt thị trường của các nhà bán buôn tỉnh lẻ, và các nhà bán buôn tỉnh lẻ lại siết chặt thị trường sinh tồn của các thương nhân kênh phân phối cuối cùng. Cạnh tranh giữa các tỉnh cũng rất phổ biến, chẳng hạn như thị trường phụ tùng của Thiên Tân đang thu hẹp do sự trỗi dậy của Bắc Kinh, Thẩm Dương, Trường Xuân, Trịnh Châu và Thạch Gia Trang. Là mắt xích giá trị của chuỗi lưu thông, chúng ta phải xem xét, từ góc độ phản ứng của logistics, mình đang cạnh tranh với ai (có lẽ không còn là ông vua cũ ở bên cạnh nữa), và mình có thể cạnh tranh với ai (không nhất thiết chỉ là nhìn chằm chằm vào ba phân khu ban đầu).
Lợi thế so sánh thứ ba:dịch vụ
Trước đây, sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, nhưng hiện nay khoảng cách giữa sản phẩm và chất lượng ngày càng thu hẹp, và các nhà cung cấp phụ kiện đang bắt đầu nhận ra rằng họ nên trở thành nhà cung cấp dịch vụ. Không khó để tìm ra lý do dẫn đến tình trạng khách hàng bỏ đi. Ngày càng ít yếu tố do chính sản phẩm gây ra, và ngày càng nhiều khách hàng bỏ đi do chất lượng dịch vụ kém.
Những người bán hàng giỏi sắp xếp sản phẩm hợp lý và dự trữ hàng hóa tốt, nhưng đây chỉ là giai đoạn đầu của kinh doanh. Giai đoạn tiếp theo là dịch vụ hóa sản phẩm. Phục vụ khách hàng không phải là bán sản phẩm mà là giải quyết vấn đề. Chúng ta cần thiết lập một tổ chức kinh doanh giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Giai đoạn nâng cao là sản phẩm hóa dịch vụ. Giống như Haidilao, dịch vụ được chuẩn hóa, để có thể sao chép, định lượng và truy xuất nguồn gốc. Chỉ khi đạt đến điểm này, chúng ta mới có thể chiếm lĩnh thị trường tối đa và đạt được quy mô lớn.
Sau khi sản phẩm được bảo dưỡng, bạn có thể dựa vào dịch vụ để nắm giữ vững chắc một nhóm khách hàng thuộc về mình và ở vị thế bất khả chiến bại; và sau khi dịch vụ được thương mại hóa, bạn có khả năng chinh phục thành phố và phát triển trên quy mô lớn. Tương tự, chúng ta cũng cần chú ý đến sự xuất hiện của các tổ chức lớn và các thương hiệu chuỗi có khả năng như vậy.
Lợi thế so sánh thứ tư:Lòng tin
Khó chinh phục hơn cả dịch vụ chính là lòng tin. Lòng tin rất mong manh. Nếu lòng tin lớn, nó sẽ tạo nên thương hiệu. Nếu bạn làm tốt việc xây dựng thương hiệu và có được lòng trung thành của khách hàng, bạn cũng có thể thu được lợi nhuận cao; nếu lòng tin nhỏ, nó chỉ là xu hướng cá nhân. Một khách hàng có thể chỉ tin tưởng bạn mà không tin tưởng nhân viên của bạn. Ngược lại, cũng có trường hợp khách hàng tin tưởng nhân viên hơn là công ty, và nếu nhân viên đó rời đi, bạn cũng sẽ mất đi khách hàng.
Ai giành được lòng tin của khách hàng với chi phí thấp hơn sẽ nổi bật trên thị trường. Ai hiểu và quản lý được yếu tố xây dựng lòng tin thị trường và biến nó thành yếu tố có thể kiểm soát được sẽ tạo ra thị trường lớn hơn. Một số người bán phụ kiện sử dụng Douyin để thu hút lưu lượng truy cập và nhận thấy rằng khách hàng chưa quen thuộc trên Douyin có tỷ lệ giao dịch cao hơn. Lý do là video ngắn trên Douyin thể hiện bạn như một cá nhân, giúp khách hàng chưa quen thuộc có thể hiểu bạn một cách toàn diện mà không cần phải gặp mặt trực tiếp. Nền tảng lòng tin có thể được xây dựng nhanh chóng, đó là lý do tại sao video ngắn nên trở thành tiêu chuẩn cho những người bán phụ kiện trong tương lai.
Sau khi xem xét lợi thế so sánh của chúng ta thông qua bốn khía cạnh nêu trên, chúng ta cần xem xét lợi thế của chính mình từ góc độ kinh doanh, đó là giảm chi phí và tăng thu nhập. Tồn tại với chi phí thấp và tăng doanh thu với chi phí thấp. Từ quản lý thô sơ đến quản lý tinh tế, từ dịch vụ không đạt chuẩn đến dịch vụ đạt chuẩn. Đây là phạm trù quản lý, với nhiều phương pháp và cách thức khác nhau, và đó cũng là sự trưởng thành của thị trường mang lại những yêu cầu quản lý cao hơn cho người chơi.
Thời gian đăng bài: 11/04/2022